第41章 两种模式的优劣对比

　　钱镠与董昌，同样是在经营私盐，可是两人却走出了截然不同的道路，先说董昌：

　　他采取的是“寄生官仓，精准收割”模式，董昌充分利用了自己在杭州、余杭、临安等地盘根错节的势力（家族、乡党、收编的武力），其核心手段是将私盐直接“调换”或“掺入”官仓体系。同一家盐铺，悬挂官盐、私盐两块牌子，根据顾客身份进行精准销售。遇到显贵富户或者是有背景的， 就售卖官盐。这种盐价格较高，但品质、来源“合法”，满足其身份需求和避免麻烦，收入则是走的官府的“明账”，董昌可能就无法获利。但是当遇到贫民或者本地小盐贩（“盐头”）的时候，他弄的这第二套牌子就派上用场了，卖给他们的就是私盐。这个群里要么手头紧，要么想倒买倒卖获利，这样价格低于官盐（但未必远低于，因有垄断性）的私盐就是自己的最佳选择，可能会担些风险，但是但胜在“方便”和“实惠”。只要卖出去了就是纯利，全都会落入董昌口袋进行二次分配。

　　董昌的优势在于：直接利用现成的官盐销售网络和仓储物流，省去了自建庞大分销体系的成本和风险。将私盐“洗白”在官盐体系中，极大地降低了被查获的风险。官盐铺点本身就是最稳定、覆盖最广的销售终端，能触达所有阶层客户。

　　能够通过价格歧视（对富人卖高价官盐，对穷人卖稍低价但仍是暴利的私盐），实现了对不同消费能力群体的利润榨取最大化。对董昌本人来说，自己的核心武力（泼皮、亲随、亡命徒）无需承担繁琐的销售和物流，主要精力用于情报收集（监控市场、打击竞争者）和暴力维稳（清除异己、保护地盘），效率极高。

　　当然凡事都有两面性，有好的一面也有坏的一面：寄生官盐普售卖的模式核心在于能控制或深度腐蚀地方盐政官员（仓吏、盐铺管事等），要知道奸胥猾吏可不是说说的，要是钱没使够搞事，绝对不是董昌这种外行人能够看得出来的。还有就是上层权力更迭（如新节度使严查）或内部出现叛徒，都会导致整个体系崩塌。并且将鸡蛋放在“官仓”这一个篮子里，一旦某个环节出事（如盐铺被查、调包被发现），容易引发连锁反应。极强的垄断性，挤压了其他中小盐贩和盐枭的生存空间，势必会招致强烈敌视和反抗。还有一条，客户购买的是“官盐”或“某盐铺的盐”，而非“董昌的盐”，用现代的话说就是品牌模糊，缺乏直接的用户粘性和品牌忠诚度。一旦有更便宜或更方便的渠道（别的盐枭以更低价卖盐），客户容易流失。

　　再来说说钱镠的售盐模式，这种总结起来叫“扎根基层，织网渗透”模式，通过自建网络，深耕末端，进行利益绑定，从最底层的乡村开始，建立属于自己的、毛细血管般的分销网络。目标明确，就是被官盐高价（加上层层盘剥）压得喘不过气的广大乡村贫民。通过发展“盐头”（村级代理人）： 在每个村庄物色可靠（或通过利益绑定）的代理人。这些代理人熟悉本地情况，有人脉基础。 初期采用大量赊销策略，降低村级代理人的启动门槛和风险，快速铺开网络，抢占市场份额。因为是直接供给村级代理人，砍掉了中间环节（如官仓、盐铺的层层盘剥），理论上能给出更具竞争力的价格，同时保障了代理人的利润空间。

　　优势就是：一是不依附于腐败的官僚体系，自身抗风险能力强。网络节点（各村盐头）分散，一处受损不易波及全局。因为官盐体系主要覆盖城镇，农村的贫民需要食盐主要得进入城镇购买，而且价格高崎，钱镠的网络则是深入官商力量薄弱的广大乡村腹地，占据了市场空白。二是直接与终端客户（村民）或一线代理人（盐头）打交道，容易建立“钱氏盐”的口碑和用户习惯。通过赊销、相对低价和直接利益分配（如给盐头的分成），能培养较强的客户和代理人忠诚度。三是遍布乡村的代理人是天然的“耳目”，能快速反馈市场信息（需求、价格、竞争）和潜在威胁（如土匪动向）。这张深入基层的网络，不仅是销售渠道，未来更可能成为钱镠汲取兵源、粮秣、情报乃至建立地方治理体系的根基，是其“远大目标”的真正起点。

　　同样的，万事万物都有两面性，钱镠的销售模式也有其很大的局限性：一是前期投入巨大，见效慢： 需要投入大量人力、物力（运输成本高）、时间成本去建立、维护和扩展网络。赊销模式导致资金回笼慢，现金流压力巨大。二是依赖人挑肩扛或少量畜力进行点对点、小批量的乡村配送，相比董昌利用官仓的集中仓储和大宗运输，成本更高，效率更低。 同时管理成百上千分散的、文化水平不高的村级代理人，确保其忠诚、不贪污、有效执行，是巨大的挑战。三是网络末端直接暴露在乡村的治安风险下（如土匪抢劫、地痞骚扰），需要强大的武力护卫和快速反应能力。在拓展过程中，必然遭遇原有地方豪强、地头蛇、以及盐枭的阻挠和打击。

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　　总结起来，董昌模式 是“赚快钱”模式，利用现有权力结构和渠道，短期内攫取暴利，效率高、隐蔽性好，但根基脆弱，风险集中，依赖腐败，树敌众多。

　　钱镠模式是“赚慢钱”模式，着眼于长远，自建渠道，扎根基层，独立自主，潜力无限，能构筑深厚根基。但前期投入巨大，见效慢，管理复杂，且需直面基层的混乱与风险（如土匪），对组织能力和武力保障要求极高。

　　当然万事万物都不是一成不变的，我们的主角钱镠销售模式肯定是要进行调整、优劣转化，让自己的发展走上又稳又快的黄金大道的！

　　皮一下，学习下领导的精神，不针对任何人啊，可以略过不看：

　　1.对于发展模式中的优势，要进一步巩固提升、挖潜增效，通过系统化梳理和机制化保障，让优势更凸显、更可持续，切实转化为核心竞争力和发展主动权。

　　2. 针对存在的劣势，要坚持靶向施策、精准发力，以问题为导向深化改革创新，既要拿出当下改的举措，也要构建长效治的机制，推动劣势逐步转化为改进提升的空间和新的增长点。

　　3.要统筹好优势巩固与劣势转化的关系，做到两手抓、两促进，把优势发挥与补短板强弱项有机结合，通过优化资源配置、完善制度流程，实现发展模式的动态优化和整体提升，为高质量发展奠定坚实基础。

　　需强化系统思维，将优势劣势转化工作纳入整体发展布局，既立足当前解决具体问题，又着眼长远健全体制机制，通过持续深化改革、创新工作方法，推动发展模式不断迭代升级，更好适应新形势新要求。
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