第101章 渠道冲突

　　人呐，过日子就怕两头都想占，两头都落不着好。SUdU这边线上生意刚有点起色，跑顺了“爆款流水线”，扛住了恶意差评，正觉得能喘口气了，没想到，后院起火了。火苗子，是从咱们起家的地方——线下档口——烧起来的。

　　那天下午，好久没见的刘老板，就是四季青市场里最早批咱们“侠客行”系列的那个老客户，绷着脸找上门了。他没像往常那样先递烟寒暄，而是直接把手机杵到我面前，屏幕上正是咱们的1688店铺页面。

　　“小汪！你这事儿办得不地道啊！”刘老板嗓门挺大，带着明显的不满，“你这‘神龙飞刀’卫衣，线上明码标价85一件！我去年在你这拿货还得90呢！这让我还怎么卖？我的客户又不是傻子，上网一查全露馅了！你这不纯纯的‘窜货’、‘乱价’吗？”

　　他这一嚷嚷，档口里瞬间安静了。波波、南希他们都停下了手里的活，有点不知所措地看着我。

　　我心里“咯噔”一下。这事儿，我早就料到会有，只是没想到来得这么快，这么直接。线上价格透明，就像把大家的底裤都晾在了太阳底下，以前靠着信息不对称赚点差价的那套，玩不转了。

　　我赶紧赔着笑脸，把刘老板让到里间，递上烟：“刘哥，消消气，坐下说，坐下说。”

　　刘老板气呼呼地坐下：“小汪，咱合作不是一天两天了！我当初可是顶着压力支持你搞贴牌的！现在你翅膀硬了，网上卖得欢，把我们这些老渠道一脚踹开？你这叫过河拆桥！”

　　这话说得重，但我没法反驳。线上为了抢流量、冲排名，定价策略确实更激进，加上没有中间环节，价格比给批发商肯定要低。这不是针对谁，是电商的玩法就这么赤裸裸。

　　送走了一肚子怨气的刘老板，我心情沉重。接下来几天，又陆续有好几个线下老客户，或打电话或上门，表达类似的不满。有的要求我们线上涨价，有的威胁要减少拿货量，甚至转向别家。

　　档口里的气氛又变得微妙起来。波波情绪尤其低落，这些老客户很多都是她一手维护的，感情深。现在眼看关系要僵，她心里难受，干活都提不起劲。

　　我知道，躲是躲不过去了。渠道冲突这道坎，是线上线下双轨发展的必然结果，必须做个了断。和稀泥，只会两边都得罪，最后死得更惨。

　　晚上，我把核心团队又叫到一块儿，议题就一个：线下老客户，怎么办？

　　南希先开口，她是管钱的，最理性：“汪哥，数据很清楚。线下批发生意，虽然稳定，但利润薄，账期长，增长空间有限。线上虽然竞争激烈，但潜力大，资金周转快，是未来趋势。从投入产出比看，资源应该向线上倾斜。”

　　林夕从产品角度说：“线上数据反馈快，能帮我们快速迭代设计。线下客户要货保守，不敢试新款。”

　　云飞言简意赅：“线上效率高。”

　　压力给到了波波这边。她低着头，声音闷闷的：“我知道线上好…可那些老客户，都是朋友了…当初咱们最难的时候，是他们帮衬着…现在说甩就甩了，心里过意不去…”

　　我理解波波的感受。重感情，是她的优点，也是做大事有时候需要突破的瓶颈。

　　“波波，你的心情我懂。”我看着她，语气缓和但坚定，“咱们都不是忘恩负义的人。但你想过没有，如果咱们为了照顾老客户的情面，硬撑着维持线下高价，结果是什么？”

　　我自问自答：“结果就是，线上因为价格没优势，做不起来！咱们SUdU永远就是个四季青的小档口，哪天市场不景气，或者张胖子那种人再来个价格战，咱们就得关门！到时候，别说老客户，咱们自己都得喝西北风！那才是真正对不起所有跟着咱们的人！”

　　我站起来，走到窗前，看着外面四季青市场熙熙攘攘的人流：“趋势就像潮水，来了，你挡不住。要么跟着潮水游到对岸，要么被拍死在沙滩上。咱们现在，就是站在水里的人。”

　　我转过身，目光扫过所有人：“我的决定是：战略重心，彻底转向线上！”

　　“具体分三步走：

　　第一，对线下老客户，坦诚沟通，平稳过渡。波波，这个任务还得你扛起来。挨个给老客户打电话，诚恳说明情况。不是我们不想合作，是市场逼着我们转型。我们可以给他们一个过渡期，比如三个月内，他们还可以按老价格拿货，但数量会逐步减少。同时，引导他们转型！鼓励他们也尝试开网店，我们可以给他们提供‘一件代发’支持，让他们从批发商变成我们的线上分销商！这叫‘化敌为友’，把渠道冲突变成渠道共赢！”

　　波波抬起头，眼神亮了一些：“引导他们开网店？我们支持代发？这…这倒是个办法！”

　　“对！这是出路！”我肯定道，“第二，大力发展线上代理制度。波波，你接下来的工作重心要转移！不再主要维护线下散客，而是全力招募和管理线上代理！制定清晰的代理政策、价格体系、扶持方案！把那些有意愿、有能力的线上小b（小商家），发展成咱们的‘云端分销网络’！这事儿，你来牵头！”

　　波波一下子坐直了身体，这个新任务，挑战大，但舞台也更广阔了！

　　“第三，线下档口功能转型。以后咱们这二百平，不再是主要批发点，而是品牌展示中心、新品体验区！林夕的新款可以在这里做首发体验！”

　　思路一清晰，大家的干劲又上来了。尤其是波波，从失落变成了跃跃欲试。让她去开拓线上代理体系，等于是给了她一片新天地去施展拳脚，这比守着日渐萎缩的线下老客户有前途多了！

　　说干就干。接下来一段时间，波波带着小方、小李，开始耐心地跟一个个老客户沟通。过程当然不轻松，有理解的，也有骂娘的。但因为我们态度诚恳，还给出了“代发”这条转型出路，大部分老客户最终还是接受了现实。有几个脑子活的，真的在波波的帮助下开了淘宝店，成了我们的第一批线上代理。

　　线下批发生意，就这样有阵痛但平稳地收缩了。档口里以前那种人来人往、现金交易的喧嚣渐渐淡去，取而代之的是键盘敲击声、旺旺提示音和打包胶带的“刺啦”声。

　　波波成功转型，全身心扑在线上代理体系搭建上，干得风生水起。SUdU的销售渠道，完成了一次悄无声息但意义重大的“线上化迁徙”。

　　看着虽然冷清但更有序的档口，我心里明白，这道坎，咱们算是迈过来了。虽然放弃了一些眼前利益，得罪了一些老关系，但为了更长远的未来，这壮士断腕的一刀，必须砍！

　　企业转型，最大的阻力往往不是来自外部竞争，而是来自内部的路径依赖和感情羁绊。线下渠道是咱们起家的根本，有感情，有惯性。但商业理性告诉我们，那条路越走越窄。关键时刻，老板必须敢于决策，敢于取舍。不能因为怕得罪人、怕伤感情，就犹豫不决，那会错过整个时代。

　　处理渠道冲突，“疏”永远比“堵”高明。直接断货是“堵”，简单粗暴，后患无穷。我们采用“沟通 过渡 引导转型”的方式，是“疏”，给了老客户出路，也为我们自己赢得了新的发展空间。把批发商变成代发商，看似利润薄了，但渠道更扁平，控制力更强，市场覆盖面也更广了。

　　波波的转型也说明：核心员工的价值，在于可塑性。不能因为她擅长维护老客户，就把她绑在旧的业务模式上。要善于发现员工的潜力，给她新的舞台，她能爆发出更大的能量。

　　砍掉旧枝叶，是为了让主干更好地生长。SUdU这棵小树，经过这次修剪，方向更明确了，接下来，就得朝着阳光，拼命往上长了！
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