第187章 社区团购

　　人要是饿极了，树皮都能啃。企业要是穷疯了，啥法子都得想。SUdU到了2022年那个份上，啥“品牌调性”、啥“商业模式”、啥“线上赋能”，都成了远水解不了近渴的漂亮话。最实在的问题就一个：仓库里那堆衣服，怎么才能快点变成钱？

　　那会儿，线上电商，物流半死不活；线下门店，开门营业遥遥无期。我们像抱着一堆宝贝，困在孤岛上，眼看着存粮一天天见底。也就在这当口，我发现了个有趣的现象。

　　那时候，不是小区都封着嘛，或者动不动就封。大伙儿出不了门，买菜买肉成了头等大事。我们小区业主群里，最活跃的不是物业通知，是各种“接龙”。今天这个团长组织团购蔬菜，明天那个团长团购水果，热闹得很。我老婆就天天盯着群，手指头划拉得飞快，生怕错过。

　　有一天晚上，我看着她第N次炫耀抢到的便宜鸡蛋，脑子里突然“叮”一下，像有个灯泡亮了！

　　哎？他们能团蔬菜水果，咱能不能……团衣服啊？

　　这念头一冒出来，我自己都乐了。这也太土了吧？咱们SUdU好歹是做过品牌、走过时装周的，现在要沦落到在业主群里跟大白菜一起抢生意了？

　　可转念一想，脸面值几个钱？活下去才硬道理！现在最大的优势是啥？是仓库就在杭州！最大的需求是啥？是大家关在家里，没法逛街，但总得穿衣服吧？尤其是居家服、运动裤这种舒服的款式，需求说不定更大！物流瘫痪，但同城配送，想想办法，没准能搞通！

　　第二天一早，我立马召集核心团队开线上会。我把这想法一说，屏幕上静了几秒钟。能感觉到，大家的表情都有点古怪，估计跟我想法差不多：这路子，是不是太“掉价”了？

　　刘春宇先开口，语气带着怀疑：“汪哥，这能行吗？在买菜群里卖衣服？感觉不搭调啊。”

　　吴永浪也皱眉头：“咱们的品牌形象……”

　　我直接打断他们：“兄弟们！醒醒！现在还讲什么形象不形象？仓库是啥？是压着资金的库存！是能换钱的现货！形象能当饭吃吗？咱们现在要的是现金流，是活命！这法子土是土了点，但你们想想，有没有道理？”

　　我掰着手指头给他们分析：

　　“第一，精准。业主群里都是啥人？都是咱们周边小区的真实住户，就是咱们的潜在客户！精准投放，还不花钱！”

　　“第二，信任。群里都是邻居，有地理亲近感。团长推的东西，天生带点信任度，比网上瞎买靠谱。”

　　“第三，刚需。关家里久了，谁不想换件舒服的新衣服？尤其是家里有孩子的，孩子长得快，衣服更替快。”

　　“第四，物流。同城配送，范围小，咱们自己想办法找闪送、跑腿，甚至员工顺路送，都有可能搞定！绕过瘫痪的全国物流！”

　　我这通分析，把大家从“品牌”的云端，拉回了“生存”的地面。云飞第一个反应过来：“对啊！仓库里的基础款t恤、卫衣、家居裤，质量好，价格实惠，说不定真有市场！总比堆在仓库里落灰强！”

　　周红梅也眼睛一亮：“客服压力也小！都是一个区域的，有问题沟通方便，退换也简单！”

　　思路一转，天地宽。说干就干！我们立刻成立了临时的“社区攻坚小组”，我亲自挂帅。打法很简单，就四个字：就地取材，土法炼钢。

　　第一步，找“据点”。让行政部的同事，把公司剩下这12个人住的小区全列出来。然后，每个人负责渗透进自己小区的业主群。有家的拖家带口，本来就是群成员；单身租房的小年轻，就想办法让房东拉进去，或者找小区朋友拉进去。咱们的“阵地”，就是这十来个业主群。

　　第二步，选“炮弹”。让云飞去仓库，把那些最基础、最不容易出错、性价比最高的款式挑出来。纯棉t恤、基础款卫衣、休闲裤，这些居家办公、小区遛弯最实用。定价直接打到地板价，清仓回血，不图赚钱，就图快。

　　第三步，封“团长”。这事儿，得有个牵头人。我们决定，不自封团长，那样太生硬。我们扮演“优质货源提供方”。让每个小区的员工，在群里找那些平时就活跃、有号召力的“天然团长”，私下联系，给他们一个“内部福利价”，请他们帮忙在群里发起接龙。成交后，给团长一定的提成或赠送衣服。这叫借力打力。

　　第四步，通“粮道”。这是最关键的。钟旭快速弄了个极简的接龙工具小程序，嵌入商品信息和收款码。客户在群里接龙，直接付款到公司账户。然后，我们根据接龙名单，统一从仓库发货。配送呢？八仙过海，各显神通：距离公司仓库近的小区，员工下班电动车顺路送；远的，凑够一定单量，集中叫闪送；实在零散的，发动小区团长统一收货分发。虽然麻烦，但总算把“最后一公里”跑通了。

　　计划看起来挺美，真干起来，笑话百出。

　　刚开始，员工在自己小区群里发广告，直接被当骗子，秒被踢出群。后来学乖了，先混脸熟，帮邻居抢菜，参与讨论，混熟了再假装不经意地透露：“哎，我好像有朋友公司清仓，衣服挺便宜，质量不错，谁要可以组团。” 这才慢慢有人问。

　　接龙统计更是鸡飞狗跳。今天张三家要L码，明天李四家要m码，颜色还老变，Excel表改得头晕眼花。配送更是一把辛酸泪，我记得有个新来的小伙，骑着电驴给人送衣服，跑错了小区，折腾到晚上十点。

　　但慢慢的，效果居然出来了！

　　因为我们衣服质量确实过硬，价格又实在，加上是“邻居”推荐，信任度很高。第一个成功的单子，是美芬在她小区搞成的，团了二十多件居家t恤，都是宝妈买给孩子和老公。虽然一单就几千块钱，但当我们自己人把衣服送到邻居手里，拿到实实在在的现金时，整个团队都莫名兴奋了一下——太久没见到回头钱了！

　　更让我们惊喜的是，因为品质好，有了复购。有个小区的团长，自己买了好几次后，主动问：“你们还有没有别的款？我们小区妈妈群还想团点瑜伽裤。”

　　这点星星之火，让我们看到了希望。立刻加大投入，把所有能发动的人都发动起来，围绕杭州几个核心区域，深耕了几十个小区群。虽然每单量不大，但架不住小区多，聚沙成塔。最关键的是，现金流是实的，没有账期，没有拖欠。今天团，明天收钱发货，后天就能看到钱进账。这对于当时现金流濒临枯竭的SUdU来说，简直是续命的甘露。

　　这个“社区团购”的土法子，我们坚持干了小半年。虽然最终也没有带来巨额利润，但它起到了几个意想不到的作用：

　　回了口血：确实清理了一部分库存，带来了极其宝贵的现金流，让我们又撑过了一段时间。

　　练了内功：逼着团队用最原始的方式接触终端消费者，做客服、搞物流，反应速度变快了。

　　提了士气：让大家看到，只要动脑子，肯弯腰，还是能找到活路的。这种“能动性”的恢复，比赚点小钱更重要。

　　当然，我们也清楚，这终究不是长久之计。它太琐碎，太依赖人力，规模天花板低。但它在我们最饿的时候，给了我们一口吃的，让我们有力气抬起头，去看看有没有更体面、更可持续的活法。

　　企业生存期，别端着，活下来是最高纲领。什么模式高端低端，能换来真金白银、让公司喘气的，就是好模式。面子在生存面前，一文不值。

　　机会往往藏在最不起眼的角落。社区团购这事儿，以前我们根本看不上眼。但恰恰是这种“下沉”市场，在特殊时期成了救命稻草。做生意，不能脱离最真实的烟火气。

　　团队的战斗力，是逼出来的。不把团队扔到绝境里，你永远不知道他们为了生存能爆发出多大能量。这种“土法炼钢”的经历，看似狼狈，却是团队最宝贵的财富。

　　社区团购这仗，打得不好看，但很实在。它让我们明白了一个最朴素的道理：弯下腰，才能捡起钱。这为后来我们放下身段，全面拥抱直播这种更“草根”的渠道，做了一次重要的心理铺垫。
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