第96章 开年大战

　　人呐，过年的时候最容易放松警惕。觉得辛苦了一年，好歹能喘口气，吃顿饺子，喝点小酒，琢磨琢磨来年的好光景。可你那对手，特别是张胖子那种记吃不记打、还憋着一肚子坏水的老狐狸，他可不过年，他专门挑你松懈的时候，给你来个“开年红”——不过是让你见血的那种红。

　　2011年咱们干得不错，线上业务开了张，年底还分了红。年三十晚上，我在档口摆了桌简单的年夜饭，跟团队几个核心骨干喝了点酒，说了点掏心窝子的感谢话，气氛那叫一个温馨。大家脸上都带着笑，憧憬着2012年能更上一层楼。

　　结果，这年味儿还没散干净呢，大年初八，年假后上班第一天，一盆夹着冰碴子的冷水，就照着咱们脑门泼下来了！

　　那天上午，波波第一个冲到档口，脸煞白，连春节新做的头发都没顾上显摆，指着电脑屏幕，声音都岔了：“汪哥！不好了！张…张胖子又作妖了！”

　　我心里“咯噔”一下，凑过去一看，好家伙！张胖子那个土掉渣的“华东服装批发实力厂家”店铺，首页挂了个巨大无比的横幅海报，红底黄字，跟出殡似的，上面写着几个大字：“龙年开年大促，全场低至厂价！横扫全网，不服来战！”

　　再点进去看具体产品，我气得差点把鼠标捏碎！咱们SUdU的几个当家花旦，尤其是爆款“屠龙刀”卫衣和几款数据不错的武侠风外套，他那边都有几乎一模一样的款！这不算啥，关键是他的标价！

　　咱们卖85的“屠龙刀”，他直接标55！

　　咱们卖128的外套，他干到88！

　　这价格，比咱们的出厂成本价也高不了多少了！这老王八蛋，明显是赔本赚吆喝，目的就是一个：用价格战，把咱们这点刚冒起来的苗头，直接烧死在摇篮里！

　　“他妈的！这老小子不过年了？专挑这时候恶心人！”波波气得直跺脚。

　　南希赶紧查看后台数据，脸色也越来越难看：“汪哥…咱们店铺的流量…从今天早上开始，断崖式下跌！询盘量少了快一半！有几个昨天还询价的老客户，今天直接没声了，肯定跑他那边去了！”

　　档口里刚才还有的那么点年节的轻松气氛，瞬间荡然无存。所有人都围在电脑前，看着那刺眼的价格和下滑的数据，脸色凝重得能滴出水来。

　　林夕咬着嘴唇，眼圈有点红：“他…他又抄袭！还卖这么便宜…”

　　云飞没说话，但拳头攥得紧紧的，眼神冷得能冻死人。

　　我知道，这是张胖子的阳谋。他资金雄厚，厂子大，成本摊薄，赔本撑一段时间，他可能只是伤点元气，但对我们这种刚起步、利润薄的小公司来说，就是灭顶之灾！他这是仗着体量大，要活活耗死我们！

　　硬碰硬地跟着降价？那就是找死！咱们那点家底，根本经不起这种消耗战。用不了俩月，就得现金流断裂，关门大吉。

　　“都慌什么！”我强迫自己冷静下来，低吼一声，“他打他的，我们打我们的！别忘了咱们的优势在哪儿！”

　　我深吸一口气，脑子飞快地转着，必须立刻拿出应对策略！

　　“听我安排！”我站到白板前，开始排兵布阵。

　　“第一，林夕！你立刻把手头准备好的那几款春季新款，尤其是‘屠龙刀’的升级版‘倚天屠龙’系列，马上上架！用料给我再提一个档次，用那种有细微光泽的混纺面料，版型再优化一下！价格可以定高一点，标128！咱们不打价格战，打价值战！用新品差异化，避开他的锋芒！”

　　林夕眼神一亮，立刻点头：“好！我马上调整细节！”

　　“第二，南希、波波！你们俩负责，把所有爆款和主推款的详情页，全部给我改头换面！重点突出咱们的材质对比、工艺细节！把他抄袭不了的东西，给我放大！用高清图展示咱们的走线多密实、扣子多牢固、刺绣多精致！在标题和描述里，直接点明‘拒绝廉价面料，专注品质工艺’！要让客户一眼就看出，咱们贵，有贵的道理！”

　　“明白！”南希和波波立刻坐到电脑前。

　　“第三，启动店铺会员制度！南希，你研究一下后台功能，马上设置！所有在我们店下单过的老客户，自动成为会员，下次购物享受九五折优惠！波波，你挨个给最近三个月下过单的老客户发旺旺消息，告知会员福利，强调咱们‘只服务识货人’的理念！用感情和优惠，锁住老客！”

　　“这个好！”南希边操作边说，“能增加客户粘性！”

　　“第四，云飞！你跟咱们那几家核心柔性工厂打好招呼，近期可能会有订单波动，但让他们稳住，质量绝不能松懈！同时，密切关注张胖子那边的动静，看他这波低价货是哪儿生产的，质量到底咋样。”

　　“交给我。”云飞转身就去打电话。

　　一道道指令下去，团队像一部精密的机器，迅速运转起来。刚才的慌乱不见了，取而代之的是一种同仇敌忾的紧张和高效。

　　接下来的日子，简直就是一场没有硝烟的惨烈厮杀。

　　张胖子那边，靠着低价，确实抢走了不少贪图便宜的流量和订单。咱们店铺的销售额和利润，肉眼可见地往下滑。南希每天看着报表，眉头拧成了疙瘩。

　　但我们坚持住了自己的打法。

　　林夕的新款“倚天屠龙”系列上架后，虽然价格高，但因为设计和质感确实出众，吸引了一批注重品质的客户，稳住了部分基本盘。

　　详情页的材质和工艺强调，也起到了一定筛选作用，留下来的客户，通常更认可我们的价值，询盘转化率反而有所提升。

　　会员制度更是立功了！不少老客户收到消息后，感受到了重视，不仅自己回购，还介绍了新客户过来，旺旺上经常出现“朋友推荐来的，就看中你家质量”这样的话。

　　张胖子那边呢？听说因为价格压得太低，代工厂偷工减料，退货率奇高，差评如潮。他那店铺的评分，眼看就要跌到及格线以下了。

　　这场开年大战，持续了将近一个月。

　　结果是：张胖子没把我们打死，我们也没能把张胖子怎么着。双方都损失惨重。咱们SUdU虽然守住了阵地，没让张胖子冲垮，但利润大幅下滑，年初制定的发展计划不得不放缓。

　　看着账面上缩水不少的利润，我心里明白，这第一回合，算是打了个惨烈的平手。张胖子用他的“野蛮”，给我们好好上了一课：线上竞争，远比我们想象的更残酷、更直接。

　　但这一仗，也打出了咱们的韧劲和章法。团队经过这次高压淬炼，配合更默契，执行更坚决。

　　我召集大家，开了个简短的总结会。

　　“兄弟们，这一仗，咱们没输！”我看着疲惫但眼神坚定的大家，“张胖子想用钱砸死我们，没得逞！这说明，咱们这套‘价值战’的路子，走得通！”

　　“但是！”我话锋一转，“利润下滑是事实！这说明咱们还不够强！品牌溢价还不够高！接下来，咱们不能光守着，得想办法，怎么把咱们的‘值’，让更多人认！”

　　开年这一闷棍，没把咱们打趴下，反而把咱们打醒了。接下来的路，得走得更稳，更巧才行。

　　价格战是市场竞争中最低级、也最有效的武器。尤其当你面对一个体量比你大得多的对手时，他不用任何技巧，直接压价，就能让你很难受。应对价格战，绝对不能盲目跟风，尤其是初创公司，跟不起。你得跳出价格竞争的泥潭，开辟新的战场。我们的策略就是“价值差异化”和“客户关系深化”。用更好的产品、更深的服务护城河，去吸引和留住那些认可你价值的客户。虽然这会损失一部分只认价格的客户，但活下来的客户，忠诚度更高，是你未来发展的基石。

　　张胖子这招，虽然凶狠，但也暴露了他的短板——他除了会抄袭和压价，没啥新招数。只要咱们坚持创新，守住品质，把品牌口碑做起来，时间会站在我们这边。开年这一仗，算是把咱们的筋骨活动开了，好戏，还在后头呢！
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