第52章 第一次谈判会——她拿未来画饼，我拿公平顶嘴

　　镇政府三楼，小会议室。

　　顶上那台投影机年纪估计比我还大，嗡嗡响了半天才亮，画面发绿。

　　长桌一头坐着我们：

　　我、小杏、老马，还有王支书、罗雨薇。

　　另一头是县农产品公司的三个人，中间那个就是今天的主角——秦婉婉。

　　她把工作牌顺手别在桌上，抬眼的时候冲我们笑了一下：“第一次来古柳村，路上风景挺好看的。”

　　这话谁都爱听。

　　王支书先笑：“我们这儿啊，就是穷是穷了点，景致还是有的。”

　　秦婉婉接得自然：“所以才适合做特色农业嘛，‘穷’是特色，‘美’是卖点。”

　　——一句话，把我们从“落后村”说成“有潜力资产”，嘴是真甜。

　　系统一边给她挂标签：

　　【观察对象：秦婉婉

　　——擅长“话术导向”：把现实问题包装为机会；

　　——情绪极稳，对方情绪波动时保持甜度不减。】

　　我在心里撇嘴：

　　——行，系统，你第一次夸人夸得这么细。

　　PPT开始放。

　　标题：《古柳村农产上行试点合作方案》。

　　第一页就写着一行大字：

　　“只要你们愿意，我们负责送你们的菜，去见更大的世界。”

　　老马听得眼睛都直了。

　　“我们公司已经跟市里几家大型超市、有机菜专柜谈好了框架。”秦婉婉指着下一页，“如果古柳村愿意做试点，我们可以帮你们做品牌包装——比如‘古柳山蔬’——”

　　她顿了一下，转头看我：“林先生，你是学市场营销的吗？”

　　我愣了下：“我学的是计算机。”

　　“那更好。”她笑，“你们这一代搞互联网的，对品牌应该比我们这些老派更敏感。”

　　——第一次见面，就顺带给我戴了个“互联网懂行”的帽子。

　　我忍不住在心里翻翻白眼：

　　——大姐，你比我也就大三五岁，你给自己往“老派”上靠，是想显成熟还是想拿资历压我？

　　系统很贴心地补一刀：

　　【注意：对方试图在话术上把你拉到“同一阵营”——“你们年轻人 我们公司”，在潜意识里淡化“村民”一方。】

　　我心里说：

　　——知道，别在旁边当感情专家。

　　PPT翻到“合作模式”。

　　“我们这边负责外部市场对接、包装、冷链运输，你们负责组织种植和初步分拣。”秦婉婉说，“利润分成这样——外部售价减去成本之后，我们公司拿三成，你们拿七成。”

　　一屋子人都轻轻倒吸了一口气。

　　“七成？”老马忍不住说，“那我们不是赚大发？”

　　“马叔。”我下意识拉了他一下，“先听完。”

　　秦婉婉对“叔”这个称呼反应极快，立刻跟着叫：“是啊，马叔您别急，我们还有一个‘保障底价’机制，避免市场波动导致你们的收入不稳定。”

　　她看向我：“林先生，您刚才车上提到‘公平感’这个词，我印象很深。我们这套机制，就是希望你们在心里觉得——不管市场怎么变，我们不会让你们白忙活。”

　　——她竟然把我路上随口怼项目男代表时说的话，记到了谈判稿里。

　　有点专业。

　　系统立刻给这段话打注释：

　　【对方采用“借用宿主词汇”的方式，强化信任感。

　　——公平感指数短期 ↑，若后续执行与口径不符，反噬将加倍。】

　　我捏了捏手指，提醒自己别被“七成利润 保障底价”这几个词冲昏头。

　　“我能问一个现实一点的问题吗？”我开口。

　　“当然。”秦婉婉笑，“我们这次来，就是想把现实问题说清楚。”

　　“利润七三分之前，成本谁核？”我问，“是你们核，还是我们核？核完之后账目谁看？多久结一次算？如果菜烂在车上了，算谁的？”

　　会议室一下安静下来。

　　周甜缩在角落里，抱着手机小声说：“哎哟，开始硬聊了。”

　　罗雨薇抬了抬眼镜，嘴角压着没笑出来——

　　我知道她心里那句是：

　　——好，你总算问对了几个问题。

　　秦婉婉一点也不恼，翻到下一页：“关于这一点，我们也有方案。”

　　她指着 PPT 上的一行行小字：

　　“第一，所有成本项目明细，我们会提供标准模板，你们这边也可以派人参与记录；

　　第二，每一单交易结束三天内，我们会通过系统给你们推送结算单；

　　第三，货损问题，我们按责任划分，如果是运输环节的问题，由我们承担；如果是采摘、分拣的质量问题，就需要你们这边负责。”

　　“系统推送是啥意思？”刘婶听不懂技术词，忍不住插嘴，“你说话慢点。”

　　“就是手机上会有个小程序。”秦婉婉立刻换成大白话，“每一单卖了多少钱、扣了什么费用，都能在上面看到。”

　　刘婶“哦”了一声，脸上写着三个字：

　　——我不信。

　　我也不完全信。

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　　“那我们能不能有纸质的对账单？”我继续问，“我们这儿很多老年人其实不会看小程序。”

　　“可以。”秦婉婉爽快点头，“我甚至建议——把每个月的总账单贴在便利店门口的公告栏，让大家都能看到，我们不怕公开。”

　　她说这话时，眼睛看向我，像是在说：

　　——你不是要‘阳光下谈’吗？我顺着你这个话说。

　　系统那边，“公平感指数”往上一跳：

　　【村民对项目透明度预期：↑

　　当前舆论风险：可控。】

　　我盯着那行数据看了两秒。

　　——她是真的聪明。

　　所有我想拿来当筹码的东西，她提前包装成“公司主动给的诚意”。

　　“这样吧。”罗雨薇开口，“我提个小建议。”

　　她把会议记录本往前推了推。

　　“考虑到古柳村之前被别的‘项目’坑过几次——”她眼睛瞥了王支书一眼，“我建议合作分三个阶段：试点期、放大期、评估期。”

　　秦婉婉迅速在纸上画了三个小圈：“可以，您说说看？”

　　“试点期只选两三户种植户，时间三个月，量不要太大。”罗雨薇说，“这个阶段，双方都可以无责任退出——也就是说，如果你们觉得这边配合度不够，可以终止；村民觉得压力太大，也可以停止供货。”

　　“那我们公司前期投入怎么摊？”秦婉婉问。

　　“你们这么大的公司，三个月试点成本都压不住，那后面就算签了也不安全。”罗雨薇不卑不亢，“我们是小地方，输得起人情，输不起命。”

　　——这句话，很官话，也很实在。

　　系统在我视野里标出一行：

　　【罗雨薇：

　　——优先考虑“风险可控”和“责任边界”；

　　——为宿主争取“后悔权”。】

　　我在桌下给她发了个微信：

　　【谢谢。】

　　她手机震了一下，没看，继续说：“放大期再谈配额和品牌宣传，这个阶段至少要有一个‘中途协调机制’——出现争议的时候，不是村民单独面对公司，而是由镇里牵头。”

　　王支书听到“镇里牵头”，脸上明显舒服了点——

　　这话等于给了他在项目里的存在感。

　　“最后评估期。”罗雨薇说，“我们要在合同里写清楚：如果三年后你们公司因为市场原因调整策略，退出古柳村，你们至少要提前多久通知、如何处理农户投入、有没有最低赔偿标准——”

　　“这个有点难。”秦婉婉终于露出一点为难表情，“市场变化太快，我们很难在合同里写死。”

　　“写不死可以写区间。”我接上，“比如说，提前三个月/六个月通知；赔偿标准可以按某个公式，比如最近一年平均供货额的多少倍。”

　　秦婉婉看了我一眼，那一眼里多了点认真：

　　“林先生，你确实是学理科出身的。”

　　——这话算夸我会算账，还是夸我冷血？

　　系统给出冷淡结论：

　　【谈判局势：

　　——对方主导节奏；

　　——宿主与罗雨薇联合，将“退出机制”写入讨论。

　　整体风险：中偏低。】

　　我看着那行“中偏低”，有一种怪异的放心感。

　　可这点放心感，很快被秦婉婉下一句话打散。

　　“我们当然可以考虑设置退出预案。”她说，“但我们也有一个小小的前提——”

　　她把手指敲了敲桌面，笑得仍然温柔：

　　“这个合作，我们更希望是一个‘示范’。我们公司还有别的乡村项目在排队，资源毕竟有限。”

　　“什么意思？”刘婶听不懂，但隐约觉得不对，“示范跟我们有啥关系。”

　　“很简单。”秦婉婉语气不变，“如果古柳村这边合作顺利，我们后续的资源——比如直播带货团队、线下展销、自媒体宣传位——都会优先倾斜到这里。”

　　她顿了顿，看向我，又慢慢补了一句：

　　“但如果这边总是纠结‘公平不公平’，在每一个小条款上都要多加一层保障，那我们也要考虑，资源是不是更适合投到别的更积极的村子。”

　　——这句话是真狠。

　　表面上是在讲“资源配置”，实际上是在说：

　　“你要公平，还是要未来？两样很难都要。”

　　会议室里短暂一片安静。

　　老马的手在桌子下面紧了紧。

　　他低声说：“小宴，你说句实话——我们这机会，是不是来一次错过就没了？”

　　这话问得…像许多真实的项目现场。

　　系统很给力地在一旁打出一句冷冰冰分析：

　　【这是典型“稀缺感”话术：

　　——让宿主在“立即抓住机会”和“谨慎防范风险”之间摇摆；

　　——村民的“怕错过”情绪，将推高项目接受度。】

　　我心里骂了一句脏话。

　　“秦经理。”我看着她，“你刚刚说‘总是纠结公平’，那我就直说一句——”

　　我把手机屏幕翻过来，亮给她看。

　　那是周甜刚刚发来的一个视频截图：

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　　标题是她上次拍的：

　　【#十里八乡最倒霉的村，福气是不是被偷走了#】

　　“我们这个村，这几年很久没遇到‘资源有限’这个问题了。”我说，“我们遇到的都是——‘事故过多’、‘外债太重’、‘青壮年流失’。”

　　秦婉婉愣了一下，很快又笑起来：“所以我们来给你们带机会啊。”

　　“不。”我摇头，“你们是来跟我们做交易的。”

　　我压着声音，把每个字都说清楚：

　　“我们拿出的是——土地、劳力、时间，甚至是我们这村子最后一点体面。”

　　“你们拿出来的，是渠道、技术、包装，还有一堆我们看不懂的合同条款。”

　　“你说这是资源倾斜也没错，但如果退出机制不写清楚，如果账目不公开、分配不透明，那这就不叫机会。”

　　我停了一下，指了指自己的胸口。

　　“这叫——换一个更好听的方式被骗。”

　　最后那句我没说出口，只在心里默念。

　　秦婉婉盯着我看了两秒。

　　她笑容收了一点，但没翻脸：“你说得对，我们确实是谈交易。”

　　“那就谈得再细一点。”我说，“不细的不签。”

　　会议室里的空气像是被谁轻轻捏了一把。

　　罗雨薇轻轻“嗯”了一声：“我支持这一点。”

　　王支书咳了一下：“签不签的，最后还是要村里大会表决——你们先把条款谈清楚，我们好回去跟大家解释。”

　　——这是给自己留后路，也顺便把责任往“村民集体决策”推了一部分。

　　系统飞快写出新一行：

　　【宿主立场：坚持“透明 退出 公平”。

　　外方立场：强调“稀缺 效率 示范效应”。

　　当前：双方进入“细则博弈期”。】

　　秦婉婉又翻了一页纸：“那我提个折中方案。”

　　她拿笔在合同草稿上写了几行字：

　　“一、试点期三个月，参与农户不超过三户；

　　二、所有结算账目，以小程序为准，同时每月生成纸质账本，在便利店公示；

　　三、退出预案写入合同，提前通知期为三个月；

　　四、赔偿标准不写死，但写上‘双方友好协商，以不让农户承受全部损失为原则’。”

　　她写完，抬眼问我：“这样，算不算在阳光下？”

　　——这四条，有诚意，也有模糊空间。

　　“第四条还是太虚。”我说，“但这已经比大部分村签的合同强多了。”

　　“你认识的大部分村？”秦婉婉挑眉，“你看得比我们还多呀。”

　　“短视频上看来的。”我笑笑，“全国一片‘被项目坑’的人，刷得我睡不着觉。”

　　这次是她先笑出来：“那我们古柳村就争取别上榜。”

　　系统悄悄把“项目节点安全度”从“中偏低”调到“中”。

　　【提示：

　　——风险仍在，但首轮谈判结果，相对有利于宿主阵营。】

　　我知道，这意味着一件事：

　　这笔交易，八成是逃不掉了。

　　区别只是——

　　我们是被推上去摔，

　　还是至少要先垫一点草。

　　“那这样吧。”我深吸口气，“试点，我们同意。”

　　周甜在角落里“咔”地按下暂停键，视频刚好停在我说“同意”那一格。

　　“但有两个前提。”我抬起两根手指。

　　“第一，所有条款公开，村民大会一条条念给大家听，谁听不懂谁举手再解释一遍，有争议的地方，当场改。”

　　“第二——”

　　我看了眼老马，又看向苏小杏。

　　“试点的农户名单，不由公司单独挑，也不由村干部关着门定。我们要用公开报名 评分制——谁适合就上谁，不靠谁跟谁关系近。”

　　这话一出，王支书眉头一跳。

　　秦婉婉的笑又软了一点：“你是不是有点——太理想主义了？”

　　“秦经理。”我说，“我们村已经不理想很久了。”

　　系统在视野里弹出一句：

　　【宿主选择：

　　——进入“谨慎试点”路径。

　　气运影响：

　　——古柳村整体气运波动：可控；

　　——马家作为“003 号对象”的权重：继续上升。】

　　我看着那一排小字，脑袋里只有一个很俗的念头：

　　——这场谈判，

　　我们赢了一点脸，

　　输了点时间和清静。

　　但真正的输赢，

　　要等三个月之后才知道。

　　会议散场时，秦婉婉走到我身边，低声说了一句：

　　“林先生，你挺有意思的。”

　　我哼了一声：“哪里有意思？”

　　“有点像我以前认识的一个人。”她笑，“他也老说公平，最后发现——”

　　她停在门口，转身，眼神里压着一点看戏的兴奋：

　　“最不公平的，就是命运本身。”

　　说完，她踩着高跟鞋，走下楼梯。

　　系统很不给面子地跟了一句：

　　【提醒：

　　——该对象未来将多次出现在宿主“项目线”。

　　——风险等级：中高。】

　　我心里只想回一句：

　　——我看见她笑，就知道不简单。

　　问题是，

　　我现在已经签了第一笔字。

　　后面要怎么往回改，

　　已经不是一个“撤回按钮”能解决的事了。
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